一个很好的产品，虽然产品质量很好，虽然它的功能很好，虽然效果很好，可是产品好并不等于卖的好。一个好的产品没有卖好往往的原因，就是因为卖点没有提炼好。所以一个好的产品想让产品说话，我们需要让产品有足够的卖点。而卖点的提炼，该是什么呢？

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产品该怎么塑造，我们该怎么研究顾客在乎什么，卖点就是卖点。卖点不是特点，卖点也不是优点，卖点更不是成分，卖点就是卖点。那你一定会问。卞老师，到底什么是卖点，卖点既然不是优点不是特点不是成分，请问什么是卖点。如果就一个标准。卖点就是，当顾客知道你的卖点之后，他会在内心里在嘴里或心里发出一个字，叫哇。如果你讲了这段话。放一段视频，看一张图纸。呈现一个产品的功能对方的嘴里或心里发出了一声哇，这就叫卖点。今天我们跟对方谈话，谈产品谈策略谈方向谈思想。当介绍产品的时候，如果能让对方在嘴里或心里连续发出三个哇。你讲一段话，哇，你讲一段话，哇，你讲一段话哇，他就会着急，你快卖给我吧，我急死了，可是很多产品很好啊，产品很好并不等于卖的好，所以今天我们研究怎么样，提炼卖点。在提炼产品卖点的时候，我们要思考我们的产品为对方创造了什么价值？我们对顾客，有什么样的帮助？我们解决了顾客的哪些问题？如果你不能够解决顾客的问题，这个产品其实可以不卖。所以当提炼产品的时候要从顾客的需求，顾客的价值，解决顾客的问题，要站在顾客的角度来思考。为什么从顾客的角度来思考，而不是从我们角度来思考呢，其原因很简单，就在于真正事实上所思考的问题是顾客关心的问题，我们认为的功能，我们认为的价值。

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我们认为的特点，并不见得是顾客所关心的，所以要从对方角度来思考问题，研究对方所想的事儿，研究对方所关注的点，研究对方所遇到的问题。举两个实例。我有个客户是在江苏卖地板的。他的地板非常特别。咱们家一般的买地板。如果咱们铺地板的地方是一百平方，请问各位需要买多少平方。一百二，一百一或至少一百零五平方，没错吧，买完之后你要自己量要让别人上门来让咱们来装好了，在江苏有一家公司叫徐家木业。这家公司非常特点，它有什么特点呢，他跟你说你们家房子啊是100平方，你就买100平方。

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你说那不对呀，那地板不见得正好赶着那个边儿啊，那一锯掉怎么算呢，他说，没事儿，我们拉过来一百一十平方。铺完一百平方，据下来的我们拉走。对你感觉好还是不好，他还跟你说，那你怎么知道你家是一百平方呢，所以要不这样。我们派人上你家量一下，有可能是九十九也有一百零一，我们来精确量一下，测量免费。设计免费。运输免费，搬楼免费，安装免费，打蜡免费说如果你觉得我们地板不好，一个月之内，你觉得买贵了，买了不适合你，没事儿，我们派人把他拆回去。

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这个公司卖的非常好，其原因就是在于让每个顾客非常满意，为什么？你想象一下。咱们家买地板。买了一百一十平方回家铺完地板了剩五平方，那五平方扔又不是，可惜。放家里又没地方放，这就是很多装修的结果，他解决了顾客的问题。没错吧各位，当你能够解决顾客的问题的时候就是卖点。你说咱们家里装修完了家具也摆上了地板这东西又不像一个家具，一个花盆儿，铺完了好啦，说你不满意又把它拆回去。你愿意吗，你最好别拆。拆完之后它还得铺。家具还得搬走吧，但是这家公司的承诺很厉害，没错吧。

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别人做不到你能做到，别人不敢做，你敢做。别人做得好呢，你做的比他更好，这就叫卖点。再举例。大家都知道一家餐饮店叫海底捞，没错吧，海底捞你去的时候，无论是等位置还是坐下来服务非常极致，你为什么一听到还有感觉非常极致呢，原因是他用服务做了卖点。当一个公司把服务。变成战略的时候，本身就具备竞争力，请问你的产品创造什么价值，做为一个业务人员，一支销售团队，需要提炼自己公司产品价值。当我们提炼公司产品价值的时候，我们产品卖点就很强烈了，再举例有家公司叫爱国者，大家知道吧，卖那个相机。有款相机啊，我坐飞机看报纸，报纸上就有这种相机叫三防相机。

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我本来也没觉得什么，但是我发现相机不能摔，对吧，精密仪器。可是三防相机可以被摔。可以防水，防尘、防扁。可是呢，我在看的时候旁边一个人就看报纸，我说怎么样。他说，咦，这东西好啊，我说好在什么地方？他说小孩儿摔不怕摔啊，每个人想法不太一样，没错吧。只要你能解决顾客的一个问题，顾客就可能会购买。就怕咱们产品很好，你却无法呈现，我就问他那相机又不是被摔的。他说我家小孩儿小哇，那拍吧，他总拿我的相机拍我总怕他摔，一摔摔坏了，怎么办。如果真的防摔，我就买一个给他玩儿吧，好啦，可见每个想法都不太一样，所以，要么解决了顾客的问题。要么就是别人做不到，你能做到。要么就是别人能做你比他做的好。

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要么就是别人不敢做，你敢做，这就是卖点。所以要提炼我们产品的卖点，哪些地方比别人做得好，哪些地方别人没有咱们有，哪些地方是我们独特的价值。我们有什么是别人不可替代的，我们有什么是别人无法替代的，我们的服务、价格、功能、特点，以及我们的做的内容有哪些是别人无法做到的。这就是你的卖点提炼，找出卖点的时候有六个重要的规则，各位需要做个记录。无论你的产品是生产型的产品，实物产品还是服务型的产品，都离不开这六点。第一个、只有你能提供你的竞争对手无法提供。第一个只有你能提供，你的竞争对手无法提供。第二个行业中同品质同层次的产品你的价位最低。

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第三个行业中同类型的产品，你使用的年限最久。第四个公司提供的后期服务更便利，比别人更好。第五个行业中，只有你的东西可以提供这种服务。第六个，行业中只有你的公司可以这服务种特定人群。这是找出卖点的六个原则。除了这个之外更要记住一个更重要，更重要的原则，就是你所有的卖点，都要跟顾客的利益相关。都要从对方的角度来思考问题，讲对方关心的内容，讲对方关心的话，解决对方的问题，你的卖点就变得更有价值，我们卖点提炼的时候呢，要学会一种思维。叫做逆向思维

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不是从我们角度来思考。不是今天因为我们有什么我们卖什么，而是因为对方需要什么，我们讲什么。对方对什么感兴趣，我们来研究什么。各位记下来这样一句话，要想销售谁就要研究谁。要想销售谁就要研究谁。从客户角度思考问题，客户要什么。他为什么相信我们？他为什么购买，为什么立刻购买，为什么买你的不买别人的。这些问题，无论你回答也好，不回答也好，顾客心中都一直在：他为什么相信你。你是谁，你跟我讲什么，我为什么购买你的产品，而不买别人的，为什么立刻买，为什么只买你的呢。

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举个例子，在我们之前有一位艺术家叫赵本山。他演了一个小品小品叫卖拐，没错吧各位，卖拐是不是个销售过程，赵本山高秀敏，当然啦，他这个小品。我们就拿小品来说。把忽悠的成分放在旁边，我们从一个销售角度来分解一下，来思考一下。卖拐的时候，两个人说，一个人吆喝，卖拐卖拐卖拐，拐了，卖了，拐卖了，来了一个顾客，那个顾客名字叫范伟，他就开始问问题。赵本山是很会问问题的，你是干什么的呀，你是做什么的呀，通过问问题，我们可以知道对方的情况，我们第二节课就讲如何问问题，收集对方的信息。可是呢，范伟开始回答了，回答完之后两个人开始说话。赵本山有没有说产品，是从谁的角度说的。不是他自己，没错吧，是要解决范伟的问题，告诉范伟，你原来干那活儿，切墩的。那个腿呀，容易一长一短，容易麻，腿不好使，范伟硕不对啊，我很好，我身体正常，好了，客户出现一个问题，他为什么相信你。如何证明你讲的是真的，为什么跟你买，为什么立刻给你买，赵本山做的动作，让她立刻证明这个腿是有问题的，让他跺脚，就开跺没错吧，跺完之后范伟瘸了，他觉得赵本山说的太对了，原来他的腿真的有问题，所以产生信赖感。信赖感之后要立刻买。这个买的时候赵本山有个非常好的技巧，说句什么话。你看你给我钱我又不好意思要。

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那你这人儿吧，爱面一定给。这话说了，把价格谈完了，那范伟手表，那钱，那自行车。就都给他了，给完之后还回头说了一句话，谢谢啊，卖拐这个小品很短。其实如果按照销售过程是一段非常精彩的销售对话，我们把忽悠的成分放在一边，纯粹看销售技巧这段话是非常不错的，如果各位你有机会也可以去看一段。那卖点提炼，该用什么样的想法跟思想来决定呢？

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各位请记下来四个卖点提炼，你所可以运用的关键技术。第一个叫关键词，关键词，什么是关键词呢，你有什么功能。有什么安全。

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有没有效，怎么论证，你很有效。如果你的专业产品，哪些词最能打动顾客的心，哪些词就是关键词。所以在语言当中，在资料当中，尽量出现关键词。关键词就是吸引力，关键词就能吸引眼球，什么是关键词，如果只有一个标准，你今天想写一段广告，在写广告之前要写一个标题。你觉得这个词都可以放在标题里，这个词才可能被称为关键词。什么是好的关键词呢，各位，也许你记录一下，对成交有帮助的叫好的关键词，对顾客有影响的叫好的关键词。

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和顾客有关系的叫好的关键词。如果对成交没有帮助，对顾客没有影响。跟顾客没有关系，这个词就不是好的关键词，每一个产品。至少要找出五到十个非常好的关键词，进行你的语言描述。第一个叫关键词，第二个叫关键数据，各位没有听到过一套西装是这样说的。这套西装一共经历三百九十九道工序，有听过这样的话吗，我们的水二十七层净化。为什么用数据呢，按照我们的生产流程，这个产品需要经过精心打磨七十天哇。花三十五位工匠打磨七十天哇。你心里出现画面，

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所以要有关键数据，能用数据的都不用形容词，只要我们用上数据，别人就会感觉很有说服力，很容易让人相信。第三个叫关键故事。什么叫关键故事呢，就是动人的故事，真实的故事，有说服力的故事，能用故事的就不要用理论，所以我们用关键故事。咱们的产品介绍里。咱们的语言里，如果有了关键词。关键数据。关键故事。还缺少一样，第四个叫关键案例呢，什么叫关键案例呢，你最好的亲身经历的案例。哇，这个案例很好，你这很不错，很牛就好了，有一次我去义乌去一家公司培训，培训之前按照惯例需要跟老板做面谈，做沟通。这个老板气势很大，

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公司也不小，这个公公司规模有多大呢，有几千个人，他们是做钢结构的。那我就问她，请问。你最关心什么。做测试问卷，最关心什么，最在乎什么，最希望什么，最希望培训该怎么做。在最关心的时候，他填写了两个字安全。我觉得很奇怪，我就问她，为什么你填安全呢，他说卞老师，你不了解去年我们单位死了两个人。我说咱们单位没有安全措施吗，他说有啊，为什么死两个人呢，他说一个人那是从钢结构架子上掉下来了，一个是车床，车床车的时候啊，他把手卷进去了。

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我说那很吓人，怎么会这样呢，咱们有安全培训吗，没有安全的制度吗，他说我跟你说，她突然站起来了。走出去了，我吓一跳，我说怎么这么激动啊，他回来之后拿张纸过来，往桌子上一拍，卞老师，我告诉你，我罚车间主任六千块钱。我说为啥罚他，他说，因为那个车工啊是没有上岗证的，是她把他放进干活了，我说那你罚他6000块钱，对呀，没上岗证，怎么能这样呢，我说我就问了一句话，我说，请问。如果这个人没上岗证进来干活了车间主任也知道。你去检查出来了 ，没出事。

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请问你会罚他六千块钱吗，条件反射，他说那当然不会。我就跟他说，老板好像还是你的问题，他说怎么是我的问题呢，我说，如果这个人没有上岗证，也依然能进来上班。被你发现了，你依然罚六千块，今天这个人可能就不会离开我们。我讲完之后啊，这个老板五十几岁了，突然间眼泪下来。我也吓一跳，怎么了，这是。我说的是 事实啊，因为我认为这都是我认识的道理，他大约过了三十秒他跟我说卞老师，我觉得你说的对，我还真没这么思考过。我去了很多地方，跟很多人讲过这个案例，原因是自己亲身亲身感受，我们那天没有谈业务，没有谈培训。

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什么都没谈，就谈了这一件事儿。他说你们确实是行家，我接下来对我全公司进行安全检查。我的感触也很深，那一天，突然觉得哇，咱们很有价值，咱们原来帮助他们的时候，内心很有成就感，没错吧。如果你全是这样的案例，你经历过的，你参与过的。你在一起的。你知道的，讲案例，讲故事，讲数据，讲关键词，咱们的卖点就容易提炼。每个人都是个金子，每个人都是个钻石，要拂去上面的灰尘，呈露你原来的光芒，你也是个产品，你也应该有卖点。你的卖点该怎么去描述，产品的卖点该怎么描述呢，最好是讲故事，讲真实的故事，讲有说服力的故事，讲你也认为有价值的故事，所以能用故事的不用理论。有一次讲课讲到这个的时候，有一个学员说那我没故事啊，我说你是干什么的，我是卖窗帘儿的。我说卖窗帘你为什么卖窗帘呢，当年为什么卖窗帘呢，他说其实我不是卖窗帘的。窗帘啊 是布，我是卖在家里面一按那个电钮，那个窗子就打开了，卖这个系统的。我是说那你当年为什么卖这个系统啊，我跟你说啊，本来也没什么，我去美国旅游，那个时候我住在一个宾馆里面，早上起来啊，我要开窗子。开窗子的时候，我到窗子门口儿拉窗帘一拉没拉动。他说没拉动我就研究怎么回事儿啊。

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我刚要打电话给服务生的时候，我看到那里有个按钮，我一按窗帘打开了。正好那个宾馆前面是一个湖，我就自然的躺在床上，我突然想这就是我想要的生活。我就想那我家里能不能装一个呢，我就回来找，当时竟然很少有卖。我想既然我有这个需求，我就做这个业务，我就找这家公司，把这个技术，这个产品引进到国内来了。好啦，他说我也没故事啊，可是各位，请问他讲了个故事没有，这就属于典型的自己有故事不知道自己有故事的人。有个很妙的故事，这个故事多棒啊，就把你刚才说的这段写下来。他说这也能变成故事啊，我说，请问是不是真实的，他说绝对真实啊。

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我说你讲你会不会讲，他说我太会讲了。每个人问我为什么干这个活，我就跟他讲一遍，我讲了好多遍啦，我说你讲你这边有没有没有力量。他说我有力量，所以这就是好的故事。不要认为你的故事多精彩不重要，最真实感人有效的故事就是好故事。他说可不，听你这么说好像很有道理呀，每次我跟顾客见面的时候，我就把这个故事讲完之后，他就买单了。这就叫卖点。所以把这个故事改革了之后，我给你这样讲。有一次呢，我去美国。去美国之后啊，那天我打开窗子，打不开，结果在打电话给服务生之前我按了按钮，那个按钮，按完之后窗子，咦，打开了，我觉得很好，所以我想这是我要的生活。我回国内来。当时没找到这个产品我就想那我引进它吧。

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我能用别人也可以用，所以今天我做这个生意了，我就想。如果这个产品能提供给更多的人，帮助一定很大，所以现在我就开了家公司专门生产这个产品。各位你告诉我，这个故事如果再丰富一些，会不会很精彩，很精彩，因为它很真实，每个人讲故事要讲属于自己的故事才变得更精彩，所以能用故事的就不用理论。但讲故事的时候该怎么讲呢，有些人说是不是我该编个故事啊，不是。编的故事，你内心就没有力量，所以各位写下来。无论提炼卖点还是讲故事，应该有两句话，第一句话叫真话不全说。假话统统不说，什么叫真话不全说，假话统统不说呢。有些话不见得适合顾客知道呢，你就可以不说。假话统统不说，只要你说的就说真话，只要你说的真话。你的内心、语言、产品才会有力量，比如说，你要问卞老师啊，你现在收入怎么样啊，你大约能收多少钱呢，我想这方面好像不方便向你透露。我就跟你说，哎呀，我现在收入不可思议啊，其实多也不可思议，少也不可思议，没错吧各位，但是不能骗你啊，我说我的收入还可以吧。你看我没有骗你吧。那是你认为可以，还是我认为可以，其实无所谓。但是我不能告诉你多少钱，我说多了，我想我是不是忽悠你呢，我说少了，我觉得又不好意思。可是这就叫真话不全说，什么叫假话统统不说呢，如果你问我，哪件事儿发生在什么时间，该怎么做，我一般不会夸张。所以作为老师也好，拿到话筒，话筒很轻，其实也很重，话筒讲话很简单，其实也并不简单。所以未来我们在见客户的时候，也要保持两件事儿，第一个叫真话不全说。第二个叫假话通通不说。所以当我们知道这个原则的时候，就要呈现你的故事。用语言用图片用视频用推荐用见证都可以。如果你希望咱们的见证，变得更好，就让顾客、让买咱们产品的人帮我们录个录像，有没有发现啊，要么写段话也行，有一天你去拜访一个客户，你跟他说，亲爱的某某某，我想做一段属于我自己的见证，是属于我自己的公司见证，所以你也用咱们公司产品一段时间了，能不能帮我个忙，帮我写一段对咱们公司的评语，你看可以吗，对方如果愿意了，他们很正式的拿出笔、拿出纸、开始准备写。这公司服务两年时间了，我觉得服务人员态度很好，而且我特点有什么什么什么，我希望什么什么什么。我获得了什么，什么什么。顾客签一个名，这张纸有没有价值，很有价值。他有两个好处，第一个顾客帮咱们写的时候。就帮我们做了信赖感。同时让我们自己呈现这个故事的时候更加真实，第二个。这个顾客越是帮我们做见证，越是我们的老顾客，越是我们的铁杆，没错吧。如果你觉得光有纸不行。你就带个摄像机去，千万不要拿小的DV机。你要带个大机器去，哪怕那个大的机器拍摄下来，并不比小的摄像机更清晰，质量更好。你带个大的去，一般人看到那个大摄像机，会紧张。各位了解吗，会紧张，你就说亲爱的某某某。为了让咱们的产品呢，知道人更多，我们特别选了十家客户来帮我们拍段视频见证。我们打算把他放到公司的网站上来给所有的别人看。你帮个忙来说下你最真实的话，可以吗，一个人对这个摄像机之，后等下等下。我换一下衣服哈。我要把领带打的正一点。我跟你说段话。录完之后他还问你，我录的行吗，我要不录第二遍呢，她会很认真的跟你说段话，没错吧。

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这种话你如果能剪辑十个顾客的见证，把它变成一个视频。用我们的平板电脑、手机或者电脑展示给顾客，这就是卖点，没错吧各位，请问。对产品可以这样，对自己可以吗，也可以。你可以告诉顾客我在我们公司还是业务员，接下来，我想用一些新的业务方式。你是我的顾客，你能不能说一段对我的感受，我接下来把它呈现给顾客看，这样的话我卖产品可能会更容易。就有很多人帮你忙，没错吧，这种见证就很好，呈现了故事。所以卖产品不仅仅是产品，产品一定要个卖点，这个卖点要卖的好。要卖的妙，要卖的很有效率。一个好的产品并不等于卖得好。

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一个好的产品，加上适当的卖点，我们会提炼卖点会表述卖点。会呈现卖点，这个产品才可能会卖得更好，产品是产品！

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